刘文纲：紧跟新消费时代创新杂粮营销模式

2018/5/28 10:15:40粮油市场报网收藏

“新消费时代已经到来，85后、90后以及中产家庭成为消费主力军，杂粮企业只有关注和分析他们的特点和需求，在经营模式和营销模式上创新，才能取得成功。”5月20日，北京工商大学商学院教授刘文纲在山西省粮食局举办的杂粮学术报告会上如此表示。  

刘文纲认为，目前全国的杂粮资源优势还没有转化为经济优势。“一是杂粮产业市场竞争非常激烈，除了山西，全国多个省区也都生产小杂粮；二是随着新消费时代到来，市场需求已经发生改变，但是很多杂粮企业还没有抓住这个变化趋势，营销模式落后。”刘文纲分析说。  

“在消费者主权时代，杂粮产业的供给侧结构性改革表现在企业需主动进行经营管理和营销创新上，要给消费者提供时尚、有特色和文化内涵的杂粮产品，在营销模式上也需要创新，政府也应该推动企业的转型升级和模式创新。”刘文纲表示。  

刘文纲分析，目前大部分杂粮企业在营销方面都面临一些共性问题：市场定位不清晰，目标市场不明确；产品科技含量低，附加值低，同质化竞争严重；销售渠道单一，缺乏懂互联网营销的人才；品牌不够响亮，市场开发能力薄弱等。  

从市场营销视角，刘文纲建议，杂粮从业者首先要确定好市场定位，一家企业的产品不可能满足所有的市场需要，需要在市场细分基础上选择目标市场，分析市场需求和竞争者情况，进行针对性营销。  

“市场定位就需要抓住消费者的痛点。不能一厢情愿，要根据目标市场进行产品研发，开发出差异化、有特色的产品才能产生流量，产生效益。”刘文纲强调，杂粮企业一定要关注年轻人和中产家庭，他们是消费市场主力和消费趋势的引领者。  

“我看到现在很多杂粮企业都标榜自己的产品是绿色、有机、原生态等等，其实这样的定位已经同质化，需要找到更独特的点，比如如何把杂粮消费与现在流行的年轻文化结合起来，值得我们探讨。”刘文纲表示。  

“现在消费者在购买食品的时候更关注安全、口感好、高性价比、配送快捷、服务极致，对杂粮产品来说，有了目标定位就要建立全渠道的销售体系。”刘文纲强调，线下传统商超渠道不能忽略，还可以自己建立品牌旗舰店和社区店。品牌旗舰店以树立品牌形象为主，社区店是为了方便居民高频购买和体验。“对杂粮产品来说，还可以考虑设立现场加工，教授大家科学的杂粮加工方法。”他说。  

在他看来，最好的营销模式是实现线上线下的融合发展。“未来有一种模式有可能成为主流，希望杂粮从业者可以参考，消费者通过线上下单，经营者在离消费者最近的线下店组配好商品，然后最快速度内送货上门。”刘文纲解释道。  

作者：粮油市场报记者王影影  

本文刊登于5月26日粮油市场报A01版

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